Engenharia de Soluções: o job mais Cool que poucos conhecem

Mariana Carvalho

• 4 min read
Engenharia de Soluções: o job mais Cool que poucos conhecem

Se você, assim como eu, nunca ouviu falar sobre a carreira em Engenharia de Soluções, fique tranquilo(a), você não está sozinho(a). Conheci esse termo em 2017 logo após fazer minha transição de carreira para Ciência da Computação e me apaixonei pela área.

Neste artigo, vou explicar o que é a carreira, algumas terminologias, habilidades necessárias, livros e recursos e também os desafios e oportunidades que você vai encontrar trabalhando em uma das profissões mais cool do mercado, mas que poucos conhecem.

Terminologia

No mercado, nossa profissão tem vários nomes: Pré-Vendas, Vendas Técnicas, Engenharia de Soluções, Engenharia de Vendas, Arquiteto de Soluções e por aí vai. Todos esses títulos convergem para o mesmo sentido. Claro, com algumas variações de empresa para empresa.

No final das contas, essa profissão tem como premissa ser o braço direito da área Comercial ou de Vendas (Representante Comercial, Executivo de Contas ou como você preferir chamar). Ao apresentar o portfólio da empresa em que trabalha para o seu cliente e fechar uma venda, o Executivo de Contas talvez não saiba tecnicamente todas as funcionalidades do produto que está vendendo e é exatamente aí que entra o papel fundamental do Engenheiro de Soluções

O Engenheiro ou Engenheira de Soluções é aquela pessoa que:

1- Entende do portfólio da empresa e, ao estar nas conversas com clientes, consegue identificar como seus produtos podem solucionar os problemas tecnológicos enfrentados pelos clientes;

2- Orienta honestamente o cliente e faz a ponte das necessidades do negócio com a implementação técnica;

3- Ajuda a endereçar não apenas desafios técnicos, mas também desafios financeiros e de operações enfrentados pelo cliente (por exemplo: como automatizar tarefas em um departamento e reduzir o custo de manutenção em X%, trazendo um ganho para a companhia de X milhares de reais?);

4- Cria o laço de confiança entre o cliente e a empresa (muitas vezes os Executivos de Contas são vistos como pessoas que querem bater uma meta, fechar o negócio a qualquer custo, sem ter os interesses do cliente como prioridade).

Como Engenheira de Soluções (ou Arquiteta de Soluções, Pré Vendas, Customer Engineer), eu também tenho metas a bater, porém minha preocupação maior é fazer com que a solução que prometi ao cliente vá funcionar para atingir os objetivos e desafios que ele trouxe.

Nós somos o que chamamos em inglês de “trusted advisors” ou, em Português, de Conselheiros de Confiança. Nós entendemos os nossos produtos, entendemos de tecnologias diferenciadas na indústria e entendemos os problemas operacionais relacionados à Tecnologia do lado do cliente. Nós estamos ali para analisar dados trazidos pelo cliente e juntarmos uma ou múltiplas soluções. Somos um arquiteto de soluções.

Nós também somos aquelas pessoas responsáveis por educar os nossos Executivos de Contas (essa é uma das minhas partes favoritas do trabalho!). Ser fonte de conhecimento, saber nossas limitações e também saber onde procurar as informações que não sabemos, são habilidades fundamentais em um(a) Engenheiro(a) de Soluções.

Por falar em Habilidades…

Habilidades Necessárias (soft skills e technical skills)

Abaixo vou listar algumas das habilidades necessárias que fazem um bom Engenheiro ou Engenheira de Soluções:

Soft Skills

1. Saber ouvir

Saber ouvir o cliente e realmente prestar atenção em suas preocupações. Eu sempre ouço tudo o que eu meu cliente fala, anoto. Assim que ele termina, eu repito para ele em minhas palavras para ter certeza que entendi o que foi dito. Isso também mostra para o cliente que estou preocupada em ouvi-lo e que fiz minhas anotações para usar no design da solução;

2.  Storytelling

Ao ouvir e entender o cliente, é importante saber como retornar para ele com uma história - seja sobre o produto que o Engenheiro de Soluções está vendendo, seja sobre um outro cliente que já usou aquela solução. Contar uma história, fazer com o que o cliente se sinta parte dela e confie que o Engenheiro de Soluções o entende e sabe como resolver o seu problema é parte fundamental para sermos um bom profissional;

3. Vendas & Negociação

Uma das habilidades principais de um Engenheiro de Soluções é sua habilidade em saber vender e negociar. Entendermos as diretrizes da empresa em que trabalhamos e entendermos quais os produtos precisamos vender. Usar estratégias de vendas e negociação para contar a história para o cliente e que acarrete em um negócio fechado;

4.  Habilidades interpessoais e de comunicação

Desenvolver habilidades de comunicação: como se posicionar em frente ao cliente (virtual ou presencialmente), como articular ideias, fazer pausas, saber ouvir (como dito anteriormente), esclarecer pontos, saber quebrar o gelo no início do papo e “read the room” (ou ler a sala de reunião), são habilidades essenciais para quem trabalha com vendas técnicas.. E também para qualquer pessoa que esteja trabalhando ou buscando trabalhar com Tecnologia.

Technical Skills

As habilidades técnicas de um Engenheiro de Soluções variam. Sugiro que, caso você esteja interessado em buscar oportunidades dentro da área de Engenharia de Vendas, faça uma lista das empresas que você gostaria de trabalhar, busque as vagas com os títulos que citei acima, e cheque as habilidades requisitadas.

Assim, caso tenha alguma linguagem de programação ou certificação que você precise tirar, você já começa a se preparar, pois as habilidades variam de empresa para empresa.

Abaixo, algumas das habilidades técnicas mais pedidas para Engenheiros de Soluções que vão desde programação em software até hardware necessários.

1. Programação & Computação

A maioria das empresas SaaS (Software as a Service) pedem habilidades técnicas variadas e de diversas linguagens de programação (uma empresa como Salesforce pode pedir uma linguagem de programação diferente de uma empresa como a MongoDB; uma empresa como a Google Cloud Platform, provavelmente irá te pedir certificação diferente de uma vaga na Dell, por exemplo);

2. Infraestrutura de TI

Empresas de nuvem pública estão muito em alta (como Microsoft Azure, Google Cloud, AWS, entre outras). Muitas delas pedem habilidades técnicas de infraestrutura, como conceitos de centro de dados, banco de dados, backup, entre outras.

Comunidades de Engenharia de Soluções (ou Engenharia de Vendas) para você acompanhar.

Fazer parte de comunidades sempre me ajudou muito. Abaixo vou deixar algumas comunidades que sigo e participo (e adoro!):

Essas são algumas das redes na comunidade de Engenharia de Soluções e Pré Vendas que eu conheço fora do Brasil. Apesar do conteúdo ser majoritariamente em inglês, o PreSales Collective tem canais focados no Brasil e em outros países da América do Sul.

Caso você conheça outras, fique à vontade para comentar no post. Vou adorar conhecer outras no Brasil!

Livros e Recursos

Também deixo aqui alguns livros e recursos para quem quiser pesquisar e estudar mais a fundo a área de Engenharia de Soluções: